Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
Björn W. Schäfer | Entrepreneur, Business Angel & Book Author
Die Funky Flywheels Show ist der Sales- & GTM-Podcast für B2B-SaaS- & AI-Startups im DACH-Raum zwischen 1–10 Mio. ARR.
Im Fokus stehen die vier teuersten Phasen beim Skalieren:
1. Fake Sales Teams
Du hast 2–3 Seller eingestellt – aber schließt immer noch den Großteil der Deals selbst. Kein Sales-Team. Nur teures Umsatz-Theater.
2. Symbolic Sales Leadership
Head of Sales mit starkem CV, schwachem Impact. 6–12 Monate verloren, hoher Cash-Burn, Frust im Team.
3. Premature Scaling
VC-Druck auf 3× Growth – aber dein Sales-Prozess ist nicht replizierbar. Ergebnis: Hohe Burn Rate, schlechte Unit Economics.
4. No Proper PMF – yet
15 Deals, 15 Use Cases. Keine klare GTM-Motion. Kein messbarer, wiederholbarer Mehrwert.
Die Funky Flywheels Show hilft dir, diese Phasen zu durchbrechen – mit:
- klaren Denkmodellen
- echten Praxisbeispielen
- und dem systematischen Aufbau deines Revenue Rhythmus
Host Björn W. Schäfer seziert gemeinsam mit Gründer:innen, Investor:innen und Operators, wie aus Founder-led Sales eine skalierbare GTM-Maschine entsteht.
Ohne Theorie.
Ohne Floskeln.
Nur mit dem, was in der DACH-Realität zwischen 1–10 Mio. ARR wirklich funktioniert.
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Episoden145
CUSTOM - das ultimative Qualifizierungsframework für B2B SaaS & AI-Firmen. Die Alternative zu SPICED und MEDDICC - EP 147 | Björn W. Schäfer - Solo
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
29.03.2026
19 min
Beschreibung
Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOM
Warum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt...
Transkript
Letzte Woche sitze ich das erste Mal in einem Go-To-Market-Meeting eines neuen Kunden. Alle Bereiche sind vertreten. Marketing, Produktmarketing, Sales und Customer Success. Ich frage, wenn das CS-Team einen Account als Churn-Risiko einstellt, welche Informationen fehlen euch meistens? Ich überlege kurz. Wir wissen oft nicht genau, was der Kunde ursprünglich erreichen wollte und die Budget holt auf unsere bisherigen Ergebnisse schon. Frage weiter. Und wer hätte das?
The Power of Positioning – doch wer ist dafür im Lead? - EP 146 | Classics mit Norman Rohr
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
22.03.2026
36 min
Beschreibung
Was ich immer wieder beobachte: Gründer:innen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles Logo
Gleichzeitig können die Sales-Reps das Produkt nicht klar positionieren...
Transkript
Was ich immer wieder beobachte, Gründerinnen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles Logo. Gleichzeitig können die Sales Reps das Produkt nicht klar positionieren. Nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil niemand ihnen gesagt hat, was der Kern der Differenzierung ist. Vom Produkt her gedacht, nicht vom Marketing oder vom Sales. Was ich in meinem Bestsellerbuch Funky Flywheels beschreibe, Positionierung ist kein reines Marketingdokument. Es ist eine strategische Entscheidung. Wer ist mein ICP?
RevOps für Founders: "Wir machen Umsatz – aber ich weiß nicht, wie genau" - EP 145 | Björn W. Schäfer - Solo
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
16.03.2026
18 min
Beschreibung
Du machst Umsatz.
Vielleicht 1,5 Mio ARR. Vielleicht 3 Mio. Vielleicht schon 5 Mio. ARR.
Dein Team gibt alles.
Deals kommen rein.
Investoren sind zufrieden.
Und trotzdem weißt...
Transkript
Du machst Umsatz. Vielleicht 1,5, vielleicht 2, vielleicht schon 5 Millionen AR. Dein Team gibt alles. Deals kommen rein, Investoren sind zufrieden. Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert. Du kannst nicht erklären, welche Deals in diesem Monat kommen. Du kannst nicht sagen, wo dein Team Zeit verschwendet. Du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was eigentlich im CRM steht. Hand aufs Herz.
LIR & TTV – diese zwei Kennzahlen gehören in jedes Board-Meeting - EP 144 | Björn W. Schäfer - Solo
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
08.03.2026
14 min
Beschreibung
Fast alle Early-Stage-Gründer wissen genau, was in ihrer Pipeline steckt. Aber kaum einer kann sagen, welche Bestandskunden in zwölf Monaten noch da sind — oder warum. Neuumsatz...
Transkript
Du gewinnst neue Konten, Onboarding läuft bestens, ARA wächst rasant und trotzdem weißt du nicht, welche deiner Kunden in zwölf Monaten noch da sind. Trotzdem kannst du nicht sagen, ob dein Produkt bei deinen Bestandskunden wirklich funktioniert. Trotzdem hast du keine Ahnung, was zum Wachstum deiner Bestandskunden wirklich notwendig ist. Warum?
SaaS Pricing: 90% of companies are leaving money on the table - EP 143 🇬🇧 | Krzysztof Szyszkiewicz
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
01.03.2026
33 min
Beschreibung
Most B2B SaaS companies approach pricing as a one-time exercise. Set it once, forget about it for 2-3 years, maybe adjust if investors or board members ask questions. That's guessing...
Transkript
Most early stage.
Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort erkennen, welche Deals wirklich kommen - EP 142 | Björn W. Schäfer - Solo
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
22.02.2026
11 min
Beschreibung
Dein CRM ist voll mit nach SPICED qualifizierten Deals, aber dein Forecast ist immer unzuverlässig?
Diese Episode zeigt dir, warum ausgefüllte CRM-Felder noch keine echte Qualifizierung...
Transkript
Du hast das SPICE-Framework brav in deinen CRM integriert. Jeder Deal hat entsprechende Felder für Situation, Pain, Impact, Critical Event, Decision. Alles da. Trotzdem weißt du nicht, welche Deals diesen Monat closen. Trotzdem kannst du deinen Forecast nicht richtig steuern. Trotzdem hast du keine Ahnung, wo dein Team nachqualifizieren muss oder wo es besser werden sollte. Warum?
Mehr Umsatz mit weniger Kunden: „Share of ICP“ als zentrale Steuerungskennzahl für Deine GTM-Motion - EP 141 | Classics mit André Bressel
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
15.02.2026
37 min
Beschreibung
In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline...
Transkript
Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge. Ein Problem, das ganz, ganz viele Startups teilen, das sie nicht sofort sehen. Es geht um Messung.
Weniger Meetings, mehr Umsatz - mit diesen wöchentlichen Routinen - EP 140 | Björn W. Schäfer - Solo
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
08.02.2026
14 min
Beschreibung
Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche...
Transkript
Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer hinverbringen. Häufig werde ich gefragt, Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und Go-To-Market-Teams? Heute sprechen wir über Meeting-Formate und Enablement-Sessions. In den letzten drei Jahren habe ich das Funky-Fly-Wheels-Framework meines Go-To-Market-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS.
Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen tun kannst - EP 139 | Classics mit Jan-Erik Jank
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
01.02.2026
45 min
Beschreibung
Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr.
Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde...
Transkript
Aufzeichnung von Anrufen und Meetings waren der Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups in dem letzten Jahr. Früher habe ich aufwendige Audits gemacht. Heute verbinde ich Prospect mit meiner Software Funky Bond und analysiere parallel 10, 20 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut oder verbesserungswürdig der aktuelle Sales-Prozess tatsächlich ist. Lass uns heute über Discovery Calls sprechen.
Das 240k cARR-Gap für Q1 | Pipeline-Realität vs. Investoren-Ziele - EP 138 🇩🇪 | Solo
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
25.01.2026
15 min
Beschreibung
Die meisten Gründer:innen steuern nach Pipeline Coverage. Nicht nach Pipeline-Reality. Leider merken das viele Founder zu spät. So wie bei diesem Beispiel, als wir ein Gap von...
Transkript
Hello and welcome to a new episode. Today with a super important topic. Pipeline coverage. Most founders are after pipeline coverage and not after pipeline reality. Unfortunately, too many founders it too late. As in this example, we gap of 240,000 contracted AR for Q1 before the board meeting. In this episode I you how you won't happen. With cohort-based win rates, deal prioritization and early indicators that tell you what happen, not what happened.
Keep it Simple: Pricing-Modelle, die wirklich funktionieren - EP 137 🇩🇪 | Timo Müller
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
18.01.2026
31 min
Beschreibung
Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund...
Transkript
Pricing. Eines der am häufigsten unterschätzten Themen bei meinen Kunden im letzten Jahr. Nicht, weil Gründerinnen es ignorieren, sondern weil sie es falsch und zum falschen Zeitpunkt angeben. Ohne Product-Market-Fit, ohne messbaren Mehrwert, ohne klares Ziel, mit kopierten Modellen, die nicht passen. Good, Better, Best funktioniert nur in 30-40% der Fälle. Credit-Modelle wie bei Clay, eine B2C-Logik, deutlich schwieriger bei höheren ACVs im B2B-Kontext.
Die 3-Uhr-nachts-Frage: Pivot oder Sales-Problem? - EP 136 | Classics mit Stefan Zanetti
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
11.01.2026
33 min
Beschreibung
"I don't see how this company is still really going to be in business in the next 12 months." – Wenn du nachts um 3 Uhr mit diesem Gedanken aufwachst, ist es Zeit für dieses Gespräch...
Transkript
Herzlich Willkommen, ich bin zurück aus meiner Winterpause, gut erholt und voller Taten dran. Ich hoffe, du auch. Wenn überall Q1 Kickoffs stattfinden und ambitionierte Wachstumspläne für dieses Jahr gespielt werden, sprechen wir in der heutigen Classics-Folge über richtig unbequeme Wahrheiten.
Mindset, Talent, Time: Worauf es in der Skalierung wirklich ankommt - EP 135 | Classics mit Dave Boyce
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
04.01.2026
35 min
Beschreibung
Manche Gespräche bleiben hängen. Diese Episode mit Dave Boyce ist so eine.
Immer wieder veröffentliche ich bestimmte Gespräche als 'Classics' wieder – weil sie zu wichtig sind...
Transkript
Herzlich willkommen im Jahr 2026. Während ich noch ein paar Tage in den Berg Skifahrer, sprechen wir in der heutigen Classics-Episode über die kritischen Entscheidungen zwischen Product Validation und Scalable Growth. Mein Gast ist kein geringerer als Dave Beuys, Chief Strategy Officer bei Winning by Design. Kein Thema hat mich letztes Jahr so beschäftigt wie dieses.
Der Mensch hinter dem Mikrofon – Host Björn W. Schäfer unplugged - EP 134
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
28.12.2025
33 min
Beschreibung
Zur Jubiläumsfolge im Mai 2025 saß ich zum ersten Mal auf der anderen Seite des Microfons.
Rico Wyder drehte den Spieß um – und stellte mir die Fragen, die ich normalerweise anderen...
Transkript
Für meine Jubiläumsfolge Nummer 100 im Mai dieses Jahres haben Rico wieder und ich die Rollen getauscht. Rico stellt die Fragen, ich bin der Gast in meinem eigenen Podcast. Heute lernst du mich persönlich kennen, nicht den Go-To-Market-Typen, sondern den Menschen dahinter. Deinen potenziellen Partner in Crime, wenn es darum geht, über Founder-Let's-Sales hinaus zu skalieren. Ohne Theoriegelaber und ohne Sales-Theater. Genau deshalb ist diese Episode relevant für GründerInnen, die spüren,
Von Outbound zu Intent-Based ABM: Wie Paretos "durstige Elefanten" identifiziert - EP 133 🇩🇪 | Thorsten Heilig und Mario Maier
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
21.12.2025
32 min
Beschreibung
"Björn, wir haben Account-Based-Marketing sauber aufgesetzt. Dream-Account-Liste mit 200 Unternehmen. LinkedIn Ads. Personalisierte Outreach. Aber niemand reagiert."
Kommt dir...
Transkript
Lars Fischers Account-Based Marketing. Du lädst eine Liste deiner Dream-Accounts bei LinkedIn hoch. Du schaltest Ads. Du schickst personalisierte Mails. Dazu versuchst du parallel relevante Personas ans Telefon zu bekommen. Doch kaum jemand reagiert. Warum? Weil du zur falschen Zeit am richtigen Ort wirst. Thorsten Heilig, Co-Gründer meiner Angel-Beteiligung Paretois, erkannte dieses Problem. Starke Outbound-Motion, aber die Sales-Cycle viel zu lang.
AI Marketing & Sales Tools That Actually Worked in 2025 + 2026 Predictions - EP 132 🇬🇧 | Theresa Engl & Lars Thalmann (@Holycode)
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
14.12.2025
22 min
Beschreibung
Startups test dozens of AI tools, but most teams end up overwhelmed and go back to square one. Stacked tools, no adoption, no real impact. One founder told me: “AI was supposed...
Transkript
Hands up, how many AI tools did you test this year? And how many are you still using today? Sales automation, AI-generated emails, notetakers. The list is endless. Honestly, 90% of it is high, with no impact. My first episode with Reza Engel and Lars Talman, we talked about their growth journey at Holy Code to more than 150 enterprise clients.
Von 60 CRM-Attributen allein für SPICED zu 80% Forecast Accuracy - EP 131 🇩🇪 | Henric Meinhardt
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
07.12.2025
16 min
Beschreibung
60 Attribute nur für das SPICED Framework – und niemand nutzt sie.
Erst letzte Woche saß ich mit einem Post-Seed-Gründer zusammen. Sein Team? Sechs Sales Reps. Das CRM? HubSpot...
Transkript
60 Attribute im CRM, die alle auszuführen sind. Doch in der Praxis nutzt sie niemand. Das ist leider kein Einzelfall, sondern die Regel. Doch was passiert, wenn dein Sales Team nicht mit dem CRM arbeitet, sondern dagegen? Dein Vorkast wird zur Glaskugel. Du hast keine Ahnung, warum Deals wirklich gewonnen oder verloren werden. Co-Gründer von ComStruct, Henrik Meinhardt, stammt vor einer sehr ähnlichen Problematik. Ich bin seit einigen Jahren dort als Business Angel investiert.
1 Mio. ARR ohne Product-Market-Fit: Wie du mit 4 Dimensionen echte Klarheit bekommst - EP 130 🇩🇪 | Michael Sauter
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
30.11.2025
35 min
Beschreibung
Erst letzte Woche saß ich mit einem Gründer zusammen. Sein Startup? 1,2 Millionen ARR. Awards gewonnen. Erfolgreich Geld eingesammelt. Von außen: ein Erfolg.
Aber dann schaue ich...
Transkript
Eine Million Umsatz und trotzdem keinen Product Market Fit. Michael Sauter hat genau das erlebt. Heute leitet er die PMF Factory mit einer eigenen Akademie und einem großartigen Buch, das du kostenlos mit den Linken in den Shownotes herunterladen kannst. In dieser Episode tauchen wir tief in Michaels vier Dimensionen für messbaren Product Market Fit. Customer Success, Repeatability, Profitability und Market Traction. Mit der Messbarkeit von PMF erklärt Michael auch,
9,2 Mio. € Series A: Wie Sunhat Repeatability mit Enterprise-Kunden knackte - EP 129 🇩🇪 | Lukas Vogt
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
23.11.2025
36 min
Beschreibung
9,2 Millionen Euro. Series A. Im September 2025. Angeführt von CommerzVentures, mit Participation von Capnamic, EnBW New Ventures, xdeck und WEPA Ventures.
In einem der härtesten...
Transkript
Anfang des Jahres durfte ich mit Lukas und seinem Team bei Sunhead deren Go-To-Market-Motion auf das nächste Level bringen. Heute, neun Monate später, ist es endlich offiziell. Eine 9,2 Millionen Euro Series A-Runde. Angeführt von Commerce Ventures mit den Bestandsinvestoren Capnemic, EMBW, Extech und Vipa.
Warum "Needy Sales" Millionen kostet – und welche 10 Sätze ab morgen deine Win-Rate verdoppeln - EP 128 🇩🇪 | Constantin Papadopoulos
Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR.
16.11.2025
30 min
Beschreibung
Viele Deals sterben auf den letzten Metern. Nicht wegen eines schlechten Produkts oder hohen Preisen. Sondern, weil deine Sales Reps "needy" sind. Sie klammern sich an jedes "Klingt...
Transkript
Es ist einer der teuersten Fehler in B2B-Sales und der passiert jeden Tag. Gerade jetzt zum Jahresende oder zum Monats- oder Quartalsende. Deine Sales-Raps klären sich an jedes positive Signal. Sie haben Angst, den Deal zu verlieren und verlieren ihn genau deshalb. In dieser Episode lernst du, wie du aus Needy-Sales selbstbewusste VerhandlerInnen machst. Konstantin Papadopoulos begleitet seit über 10 Jahren GründerInnen, CEOs und Sales-Teams.