Wie du Vorannahmen hinterfragst, genauer zuhörst und mit echtem Interesse die Kaufmotive hinter den Antworten erkundest. Wer schon über Produktpassung, den nächsten Termin oder die nächste Leitfadenfrage nachdenkt, hört seinem Gegenüber möglicherweise nicht mehr richtig zu. Helena reflektiert, wie ihr genau das unter Abschlussdruck passiert ist. Drei Impulse für dein nächstes Kundengespräch: - Geh möglichst unvoreingenommen ins Gespräch und gib deinem Gegenüber Raum, die eigene Situation zu erklären. - Interessiere dich für den Menschen und das Unternehmen hinter dem potenziellen Auftrag: Geschichte, Herausforderungen, Ziele und Vision. - Frag nach, wenn du etwas nicht verstehst, statt Annahmen zu treffen oder zur nächsten Frage zu springen. Ein Praxisbeispiel aus dem Verkauf persönlicher Schutzausrüstung verdeutlicht den Unterschied zwischen Produktfragen und echtem Interesse: Was bedeutet Qualität für diesen Kunden persönlich? Welche Erfahrungen oder Verantwortlichkeiten stehen dahinter? Eine Formulierung zum Mitnehmen: „Was meinen Sie damit genau? Ich möchte das nämlich vollständig verstehen.“